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Sep 20, 2023

Trovare strategie di merchandising che funzionino

Jesse Carleton April 4, 2017 Merchandising 4,354 Views To view a PDF of

Jesse Carleton 4 aprile 2017 Merchandising 4.354 visualizzazioni

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Quando si tratta di commercializzare il tuo negozio, non puoi sempre seguire il libro di testo. I clienti non sempre guardano ciò che vuoi vendere loro, quindi a volte devi essere creativo in modo che comprendano il messaggio.

Questo è ciò che sta accadendo a T&M Hardware and Rental, con cinque sedi in Pennsylvania e una in Ohio. Ogni luogo è unico e spazia da spazi commerciali moderni e standard a piani di vendita più piccoli inseriti in edifici più vecchi. Ogni edificio rappresenta la propria serie di sfide di merchandising.

Hardware Retailing ha visitato tre di questi luoghi per vedere come il personale ha rielaborato le tecniche di merchandising standard per incentivare le vendite. Non importa la forma e le dimensioni del tuo edificio o quanto sia difficile la sfida del merchandising, le idee dello staff di T&M potrebbero aiutarti a trovare alcune soluzioni.

Posizione del negozio: Armonia, Pennsylvania. In un edificio di 11.000 piedi quadrati costruito per la vendita al dettaglio moderna, questo è il fiore all'occhiello del proprietario Tim e Mary Post. Si trova vicino a un'autostrada principale vicino a un quartiere commerciale e attira un mix di clienti appaltatori e consumatori.

Sfida: L'anno scorso, Scott Post, responsabile delle vendite e degli affitti dell'azienda, ha presentato ai dipendenti un obiettivo di vendita a livello aziendale: aggiungere un dollaro in più a ogni transazione e aggiungere una transazione in più all'ora. Raggiungere questo obiettivo ha comportato la ricerca di nuovi modi di commercializzare.

Becky Guisler, responsabile vendite dell'azienda, affronta la sfida osservando come i clienti fanno acquisti. Notò che quando i clienti entravano, sembravano ignorare il primo terzo del negozio. "Nessuno guardava a sinistra o a destra o rallentava. Era come se avessero i paraocchi", dice. Le persone venivano al negozio e si dirigevano direttamente agli articoli di destinazione, invece di notare gli altri articoli che potrebbero non essere nella loro lista.

C'era qualcos'altro che voleva sistemare: "Ho notato che c'era un'enorme mancanza di donne acquirenti. Il rapporto tra uomini e donne era di circa 10 a 2", dice. "Uno dei miei obiettivi è aumentare le vendite tra le donne acquirenti".

Strategia: Guisler vuole che i clienti inizino a fare acquisti non appena varcano la soglia di casa, acquistando articoli d'impulso e aumentando le dimensioni delle transazioni. Per le acquirenti donne che entrano nel negozio, vuole avere decorazioni per la casa e articoli da regalo. Ma poiché il negozio non è ancora necessariamente conosciuto per quegli articoli, usa le sue capacità di merchandising per iniziare a rimodellare quell'immagine. La sua strategia prevede sia importanti cambiamenti nell'aspetto del negozio, sia alcune piccole modifiche.

Guardalo da una diversa angolazione. Se i clienti che entrano nel negozio guardano dritto davanti a sé e si concentrano su ciò che sono venuti a comprare, allora i corridoi che probabilmente non passeranno inosservati saranno quelli direttamente su entrambi i lati della porta. Per interrompere questa visione a tunnel, Guisler ha posizionato le prime due estremità del negozio leggermente angolate in modo che siano rivolte verso i clienti non appena entrano. "Offre ai nostri clienti più possibilità di vedere qualcosa che altrimenti potrebbero perdere," lei dice. Lo spazio dietro il cappuccio angolato le offre l'opportunità di posizionare oggetti relativi a ciò che è visualizzato sul display.

Creare uno spazio aperto. Mentre da un lato della porta d'ingresso Guisler ha inclinato i tappi terminali per attirare l'attenzione degli acquirenti, dall'altro lato ha optato per una tattica diversa. C'erano troppi scaffali che affollavano quell'area, il che significava che la maggior parte dei clienti non vi prestava attenzione. Sebbene sia importante massimizzare la metratura di un negozio, un buon merchandising non consiste necessariamente nel vedere quanto prodotto entrerà nel negozio, ma piuttosto come far notare ai clienti cosa c'è. E a volte meno è meglio. Se i clienti si fermavano a fare acquisti nella parte anteriore del negozio, Guisler consigliava di aprire lo spazio per attirarli.

Ha rimosso una serie di scaffali dal reparto di articoli sportivi e di vita all'aperto, che si trova nella parte anteriore del negozio, creando un mini corridoio elettrico. Ora, il corridoio di alimentazione offre un'area per esporre le griglie, mentre lo spazio aperto crea maggiore visibilità per i prodotti sulle gondole circostanti.