Blog

Oct 24, 2023

Bel tentativo, startup, ma questo non è il tuo mercato disponibile (SOM)

There’s one issue I have started to see more and more often: Startup founders,

C'è un problema che ho iniziato a vedere sempre più spesso: i fondatori di startup, nella loro disperazione di mostrare quanto sono grandi i loro mercati, oltrepassano significativamente il limite, rivendicando numeri per i loro TAM/SAM/SOM che sono irraggiungibili e assurdi.

Ho capito: vuoi sembrare come se stessi costruendo un'azienda di grande valore. Ma nel processo di presentazione, devi comunque mantenere un senso di onestà.

Quando cerchi di approfondire il mercato totale indirizzabile, il mercato totale utilizzabile e il mercato totale ottenibile, fai molta attenzione a raccontare la storia giusta.

Il problema è diventato particolarmente chiaro in un recente smantellamento del pitch deck di Vori, ma sembra ingiusto menzionarli separatamente; è un problema comune in molti mazzi di lancio che vedo.

Come calcolare TAM, SAM e SOM della tua startup

Nel pitch deck di Vori, appare la seguente diapositiva:

Questo non è il tuo SOM.Credito d'immagine: Primavera

In questa diapositiva, Vori parla del "più grande segmento di vendita al dettaglio non digitalizzato", il che probabilmente è corretto, ma i 765 miliardi di dollari di spesa totale negli Stati Uniti non rappresentano la dimensione del mercato: questa è la dimensione di tutta la spesa, da parte dei consumatori, nei negozi di alimentari . (Statista ha alcuni numeri interessanti lì.)

Il problema è che Vori non sta lanciando un negozio di alimentari, ma uno strumento per i negozi di alimentari. In altre parole, anche se l’attività di Vori va al meglio delle sue possibilità e ottiene una quota di mercato del 100% in ogni singolo supermercato indipendente nel mondo, ciò non significa che l’azienda avrà un fatturato di 250 miliardi di dollari: significa che il l’industria che serve gira quella somma di denaro.

In nessuna parte delle sue diapositive l’azienda affronta quello che ritiene sia il limite superiore del fatturato nel suo settore. Ciò potrebbe essere fatto dal basso verso l’alto (quanti soldi spendono i supermercati indipendenti in software di gestione delle scorte e di analisi, quanto potrebbe crescere quel mercato e quale percentuale di questi negozi potresti avere come clienti?) o dall’alto verso il basso (quanti ci sono supermercati, moltiplicato per il prezzo dei tuoi servizi per supermercato (questa è la dimensione totale del tuo mercato).

Capisco perché Vori ha scelto di utilizzare questi numeri, ma nella migliore delle ipotesi sono essenzialmente privi di significato, incompetenti nel livello medio-buono e ingannevoli nel peggiore. Come startup, vuoi assicurarti di dipingere un quadro di crescita roseo e aggressivo, sicuramente, ma non cadere nella tentazione di utilizzare i numeri più grandi che riesci a trovare. Ad esempio: se sei un concessionario di automobili, il tuo mercato utile totale non è il valore delle auto che vendi (che è il SOM per il produttore di automobili). Il tuo SOM è il valore totale delle commissioni di vendita, dei piani di assistenza, dei beni e servizi aftermarket e di tutto ciò su cui puoi effettivamente guadagnare. Non confondere le due cose!

Questo è un estratto dallo smontaggio completo del deck di Vori. Puoi imparare questo, e molto altro, dalla mia rubrica settimanale sullo smontaggio del pitch deck su TechCrunch+!

Smontaggio del mazzo Pitch: il mazzo di serie A da 10 milioni di dollari di Vori